与沃尔沃卡车公司大中国区总裁何伯格谈商用车在中国的发展 

    4月10日，沃尔沃卡车公司大中国区总裁何伯格前往上海，宣布沃尔沃卡车中国25个城市路演正式启动，以及沃尔沃卡车再次启用钢铁标志。

    此时，正是沃尔沃集团的80周年纪念。沃尔沃卡车大中国区希望以此为契机，让沃尔沃在中国的业绩更上一层楼。

    根据沃尔沃公布的业绩，2006年沃尔沃卡车在中国的销售增长了28%，已在中国累计销售了6000辆卡车，在进口欧美卡车厂家中连续九年销量第一。目前，沃尔沃卡车在中国高速公路网的各主要枢纽城市建有27家维修服务中心，组成了覆盖全国的服务网络。

    在制造服务方面，沃尔沃给中国带来了一系列先进理念。由于沃尔沃卡车价格昂贵，他们更注重向客户提供全面的物流解决方案，用沃尔沃卡车的安全、节油、高完好率吸引客户，让沃尔沃卡车变成“赚钱的工具”。正是这一理念让沃尔沃卡车取得了良好的业绩，并促进了中国物流行业发展。

    在沃尔沃集团庆祝80周年的时刻，何伯格接受了《商务周刊》的专访。

    《商务周刊》：目前，沃尔沃集团宣布旗下6大业务均进入了中国，作为沃尔沃集团内最大的一块业务，未来沃尔沃卡车在中国将推行怎样的策略？

    何伯格：沃尔沃卡车在中国是一个长远的战略，更多业务进入中国可以加强相互之间的配合，比如新成立的沃尔沃金融公司，对沃尔沃卡车销售会有一个强有力的支持。

    我们的总体目标是注重在中国的长期发展，在亚洲以中国为中心。更具体一点，我们希望保持在行业中的领先地位，为客户提供高效、高能的产品，并且为客户提供一个全面的解决方案。

    《商务周刊》：沃尔沃卡车正式进入中国已有30多年，您认为近年来沃尔沃的中国客户需求有什么变化吗？相应的，沃尔沃卡车在营销方面有什么样的调整？

    何伯格：我们是一个以客户为中心的企业，一直十分注重聆听客户需求，根据客户的需求改变自己，改善自己。我们这个组织是一个非常多元化的组织，对我们客户的需求会在最短的时间内做出最快的服务。

    中国商用车市场过去几年变化非常大，客户的变化也非常快。重卡市场的增长在过去几年有一些起伏。但是，中国市场发展的趋势依然是向重型卡车发展，客户会对重卡产品中高端卡车的需求越来越大。

    现在，越来越多的大物流公司进入中国，对他们来说，即时和安全是非常重要的。2007年实际是外资物流公司进入中国的一个开元年，他们对重卡的需求非常大。我们有一个契合过程。

    其实，我们十分注重对客户做行业分析，可以说对很多行业分析还是比较深入的。有一些行业是特别关注的，但我们的客户都是高标准、高要求的客户群。

    我想强调的是，我们从来没有见过像中国变化这么快的市场。根据在全球的经验，我们实际上有一个相对应的解决方案来适应中国的变化。简单地说，我们是在为今天提供未来的解决方案。

    《商务周刊》：沃尔沃卡车在中国的迅速成长得益于先进的营销理念，也就是您经常说的，卖的不仅是卡车，而是赚钱方式，要让客户赢利，让客户的客户赢利。其实这是一种制造服务业的理念，您怎么看待这种理念从国外到中国的复制？

    何伯格：我的理解更多是在服务环节，我们把自己看作是为客户提供服务的行业，我们的目的是想成为客户的一个业务伙伴。我们是一个通过服务来满足客户需求的行业。在中国的实际操作中会有所不同，我们是基于全球的平台，做本地化的调整。

    简单来说，沃尔沃的销售和服务都是以客户为中心。销售之前，我们有一个销售咨询服务；销售过程中，我们相应地提供保险、金融等方面的支持；客户购买了沃尔沃卡车之后，我们有一系列的及时服务和方案提供，确保他们买沃尔沃产品物有所值，并且没有后顾之忧。

    对我们来说，产品是比较容易去销售的，但一个全面解决方案才是重点，这是我们一直努力去做的。中国各个行业的物流成本依然比较高，这对我们是个机会，沃尔沃卡车希望客户只需要担心他的业务，我们为他承担跟卡车相关的服务。现在我们对于给客户提供运输全面解决方案是非常有信心的。

    《商务周刊》：但是您讲的这套服务理念是否很容易被复制？让客户赚钱，以客户为中心，中国商用车企业其实很快就可以学会，您认为呢？

    何伯格：我们的竞争对手在模仿我们的运营模式，说明我们是在做一件正确的事情，而且表明我们在市场中是一个领导者。但他们有一些是不能模仿的，就是我们80年在全球各地的经验，我们在中国实施的理念已经在其他的市场被证明是有效的，这是其他竞争对手难以模仿的。

    另外一点，我们公司更愿意关注我们的客户而不是竞争对手。我们当然要了解竞争对手的发展趋势，包括他们提供的服务，但客户是最终评价好坏的人，所以我们更加愿意把我们的精力集中在关注客户上。

    《商务周刊》：近几年，中国国内商用车企业发展非常快，甚至在增长速度上大大超过沃尔沃，那么沃尔沃卡车会在哪些方面保持竞争优势？

    何伯格：我们十分认同国内卡车生产厂家的成长，他们确实进步非常快。这些竞争是一个非常良性的竞争，我们非常高兴能处在这样一个竞争环境中。但是，我们仍然认为我们的优势是提供一个全面的解决方案而不只是一个产品。这个全面解决方案除了产品之外，还有服务、金融、保险、大型培训等等。在全世界我们有80年的历史，我们非常了解各个市场的路况和交通情况等等因素，这都能帮助我们为中国客户提供宝贵的经验。

    挑战方面，可以说美国市场跟中国比较相像，运输距离都非常长，都有较好的高速公路网络。但是谈到运输模式，欧洲的运输模式可能跟中国未来的发展非常相像，他们要求高效能、安全、质量，并且关注环保。还有，中国是一个非常大的国家，我们如何非常好地平衡覆盖这个国家是个问题，这也是我们未来即将面对的挑战之一。

    《商务周刊》：2006年，沃尔沃卡车销售在中国增长28%，依然位居欧美进口卡车第一位，对这种增长您是否满意？对未来您的预测如何？

    何伯格：我们对这个数字还是比较满意的，但是作为沃尔沃卡车公司，永远不会对自己说完全地满意一个成果。

    我们在调整我们所关注的行业领域。之前沃尔沃比较关注家电行业、建筑行业的物流，这两个行业的增长去年没有那么快地展现出来。现在，我们正在关注其他产业是如何增长的。

    《商务周刊》：沃尔沃卡车保持住了在高端卡车市场上的位置，您认为未来高端卡车需求是怎样一种趋势，这个行业的参与者应该如何适应这种变化？

    何伯格：高端卡车的素质应该具备安全、环保、高效，还能帮助客户降低它的运输成本。我们十分关注环境保护话题，包括全球温室效应等等。

    《商务周刊》：尽管沃尔沃进口卡车销售非常好，但在本地化生产方面并不顺利，现在沃尔沃正在对济南华沃卡车进行调整，以及正在与东风谈判有关商用车合作，您能否透露一下这方面的进展？

    何伯格：对于在中国本地化生产的问题，其实主要是沃尔沃集团来负责，在北京有一个沃尔沃联合办公室，他们来负责和其他企业合作的项目，沃尔沃卡车主要把精力放在如何为客户提供服务上。